在過去經濟高速發展時期，照明行業的經銷商，生意好做。大多數經銷商租個場地，跟對品牌，就能坐享其成。受大環境制約和經濟的持續下行影響，經銷商的日子不再滋潤，被迫天天鬧轉型，時時叫升級。但是，很多商家原本就沒有“型”，向哪轉呢?轉型升級是要先升級再轉型，做不到區域前幾名，根本就沒有轉型的實力和基礎。

?

　　近年來，受宏觀環境的影響，加之電商的沖擊，不少經銷商業務增長緩慢，乃至下滑。不景氣的商家，開始尋找價格低廉的產品“自救”。時間一長，代理的品牌企業對這些“躁動”的經銷商失去信任，支持力度削弱，最后分道揚鑣。而低價產品大多缺少服務，質量堪憂，廠家實力岌岌可危。這樣，好端端的品牌店淪為雜貨鋪，實在不值。廠商之間的合作就像婚姻，需要共同保溫、經營才能風雨同舟。

　　筆者認為，照明市場的銷售總量并沒有減少，只是用戶的采購通道多了，銷量變得分散，使得部分能力較弱的經銷商高處不勝寒，將責任推給上游企業。LED本身到了轉型的關鍵期，需要不斷地升級調整。轉型的陣痛中，廠家不可能有一步到位的完美。如果經銷商一味地將廠家的短板放大，忽略品牌優勢和拓展渠道，就會被競爭對手甩得很遠，多年積累的區域影響被對手“蠶食”，自釀苦果。造成這樣的結局重要的原因之一，就是忽略了對分銷商的選擇、管理和服務，導致區域經銷商渠道染上依賴癥，從而迅速坍塌淪陷。

　　為什么許多新加盟的代理商，生意會做得好?是因為對品牌的忠誠，勤懇推廣品牌的結果。有的經銷商與廠家合作久了，只看到了廠家的短板，產生可怕的排斥、扭曲和抱怨心態。

　　時下，有一部分年輕的“商二代”，玩起“激情互聯網”。認真觀察就明白，大多堅持不久就偃旗息鼓、勞民傷財。我認為，銷量沒有過千萬，沒有專業的電商團隊，最好別去碰電商的“高壓線”。可以尋找適合的品牌，借助品牌的力量來拓展網上業務。同時，互聯網只是一個工具，線下渠道才是根本。提升體驗店形象、改善服務、拓展渠道、增強服務配送等線下基本的工作，才是經銷商的生存根本。

　　有的經銷商賺了小錢，小富即安的思想，讓他們不再有當初創業時的激情，對市場的投入反而更加謹慎。同時，沒有聘請專業人才打理生意的經驗和大氣，嚴重制約了業務的發展。在照明行業內，部分經銷商多年前就嘗試了公司化運作，有職業操盤團隊和規范化的運營模式，實現了成功的轉型，值得學習借鑒。

　　照明行業是一個朝陽的行業。越在不利的形勢下，越要清晰認識自己，發揮渠道資源優勢，升級網點管理。加深與品牌企業的精誠合作，在渠道拓展、服務、體驗上深耕細作。畢竟，一個品牌企業能做上10-20年，必定有他獨有的企業文化及品牌內涵。所以，忠于品牌才是經銷商最好的轉型。